Marketing-Roadmap durch die Krise

Liquidität ist King – Cashflow und Umsatz im Zusammenspiel

Gerade in Krisenzeiten steht das Liquiditätsmanagement im Fokus des Handelns. Mit der Unsicherheit über das aufkommende Neugeschäft soll der Handlungsspielraum erhalten bleiben.
Aus Marketing-Sicht lässt sich dabei immer wieder ein Fehler beobachten: Werbe- und Kommunikationsbudgets werden pauschal gekürzt. Die Ansprache von Neu- und Bestandskunden muss jedoch differenziert bewertet werden. Denn wenn sie undifferenziert und unkontrolliert heruntergefahren wird, bedeutet dies noch stärker einbrechende Umsätze, als dies die schwierige Marktlage allein bewirkt hätte. Dadurch schließt sich der Kreis zum Liquiditätsmanagement.
Wir zeigen Ihnen in fünf Schritten, wie Sie ihre Marketing-Ausgaben optimieren und kanalisieren – und so relevante Umsätze erzielen.

1. Bestandsaufnahme Geschäftsgrundlage

Stehen Ihre Lieferketten? Ist das Lager voll? Ist Ihr Team bereit für die Arbeit im Homeoffice? Können Sie Produkte und Leistungen anbieten und erbringen? Wenn das Angebot steht, dann haben Sie im Vergleich zu Situationen mit Abhängigkeiten von verzögerten Zulieferungen eine Sorge weniger und konzentrieren sich auf Ihre Kundenbeziehungen sowie einen effizienten Dialog mit Ihren Kunden.

2. Bestandsaufnahme Kampagnen

Jetzt gilt es, Ihr Marketing-Setup aus Zeiten vor der Corona-Krise auf den Prüfstand zu stellen und faktenbasiert zu bewerten. Always-on-Kampagnen die normalerweise die aktuellen Angebote in relevante und interessante Botschaften verpacken, laufen in der jetzigen Krisensituation möglicherweise ins Leere. Sie erfüllen Ihren Zweck nicht mehr oder erreichen die Ziele nur zu deutlich höheren Kosten. 
Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihre aktuell laufenden Kampagnen und deren Kernaussagen. Egal ob bezahlte Anzeigen oder organisch gepostete Inhalte: Die Kommunikation muss den Zeitgeist aufgreifen, um relevant, authentisch und kongruent zu sein.

3. Bestandsaufnahme Kosten

Welche Kanäle zahlen wie stark auf welche Ziele ein? Und wie teuer sind die Kontakte und Interaktionen? Gerade wenn die Liquidität so stark im Fokus steht, wie in Krisenzeiten, müssen Ziele zu Preisen erreicht werden, die einen positiven Return on Invest gewährleisten.
Anstatt das gesamte Marketingbudget herunterzufahren gilt es, die Conversion-starken Maßnahmen zu identifizieren und die Budgets bei diesen gezielt zu stützen oder sogar aufzustocken.

4. Erste Umschichtungen der Budgets in der Customer Journey

Image- und Brandingkampagnen haben generell ihre absolute Daseinsberechtigung, um durch Bekanntheit, Vertrauen und Relevanz in den Köpfen der Kunden im entscheidenden Moment der Customer Journey die Conversion-Wahrscheinlichkeit zu erhöhen.
Diese Maßnahmen bedürfen einer langfristigen und ganzheitlichen Marketingstrategie, die gerade auch in Krisenzeiten wirkt, sofern Sie diese vor der Krise konsequent und erfolgreich umgesetzt haben. Zu Beginn einer Krise sind dies jedoch die Töpfe, die Sie als erstes angreifen und in Frage stellen sollten, da sie einer Investition in die Zukunft entsprechen und ihre Auswirkungen auf die Umsätze nicht unmittelbar sind. Zum Ende einer Krise ist das Bild ein anderes, sie wollen schließlich gestärkt aus dieser herauskommen.
Das Budget, das sie also im Upper Funnel der Customer Journey einsparen, kann und sollte zumindest in Teilen in den Lower Funnel fließen. Dafür gibt es zwei einfache Gründe: Zum einen ist hier die Conversion-Wahrscheinlichkeit am höchsten. Und zum anderen nutzen Sie hier Ihre Investitionen in Image- und Brandingkampagnen aus den vergangenen Monaten, die ansonsten verpuffen und damit vergeblich waren.

5. Quick Wins

Genug ausgeholt, greifen Sie jetzt konkret an diesen Stellen an:

  • Stoppen Sie bezahlte und produktionsaufwändige Image- und Brandingkampagnen, wenn kein individueller Grund vorliegt, diese weiterlaufen zu lassen – ohne dabei Ihre Authentizität zu verlieren.
  • Passen Sie die Werbemittel und Inhalte, die Sie weiterhin ausspielen wollen, in Botschaft und Gestaltung auf die aktuellen Ereignisse an, sofern dies erforderlich ist.
  • Halten Sie ihre eigenen Kanäle up to date und posten Sie Statusmeldungen über ihren weiterlaufenden Betrieb. Eine Video-Nachricht der Geschäftsführung an die Kunden per Blog-Beitrag, Newsletter und Social Media Post sorgt für Transparenz und Vertrauen.
  • Zeigen Sie ihren Kunden Kommunikationskanäle auf, über die Sie stets erreichbar sind und laden Sie aktiv zum Dialog ein. Rücken Sie eng an Ihre Kunden und sorgen Sie für ein Gefühl der Sicherheit und des sich Kümmerns.
  • Seien Sie sich der Stärken Ihres Angebots bewusst und bitten Sie ihre Kunden um Weiterempfehlungen.
  • Belohnen Sie Ihre Kunden in schwierigen Zeiten und bieten Sie ihnen kostenfreie Goodies, begründete Preisnachlässe oder das gewisse Extra an Service an.
  • Optimieren Sie ihre Werbemaßnahmen im Lower Funnel und fahren Sie Ihre gut laufenden Kampagnen hoch. Richten Sie Ihre Google Ads (SEA und ggf. Shopping) auf konkrete Kaufabsichten aus, spielen Sie Display Ads per Retargeting an bekannte Kontakte aus und setzen Sie bei Social Media Ads auf den Bedarf einer spitzen Target Audience.

Gerade jetzt sind die Preise für Werbeflächen günstig und teilweise weiter im Fall. Zum einen machen viele Unternehmen den oben genannten Fehler und ziehen sich unbedacht zurück, sodass der Wettbewerb um die Werbeflächen geringer wird. Zum anderen steigen durch die aktuelle Situation auf vielen Webseiten aber auch die Nutzungszahlen und weitere Werbeplätze entstehen.
Die Krise bietet hier eine echte Chance Marktanteile zu ergattern, Cashflow in Umsatz zu wandeln und dadurch gestärkt aus den Umwälzungen hervorzutreten.

Unsere Mission ist es, die Wirtschaft am Laufen zu halten. Wir stehen Ihnen mit Rat und Tat zur Seite. Kommen Sie auf uns zu und lassen Sie uns konkret Ihre Herausforderungen durchsprechen. Auch wenn Sie gerade Ihre Liquidität solide im Blick haben, in erster Linie navigieren wir gemeinsam durch die schwierigen Zeiten und finden eine Lösung, wie wir zusammen hier durchkommen.

Alles Gute und vielleicht bis gleich in einer Videokonferenz!
Ihr neusta marketing Team

Ihr Ansprechpartner

Julian Bühler

Director Business Development

Tel.: +49 40 399 99 03 129